要約|マッキンゼー式 人を動かす話し方【深い共感と積み重ねを持とう】

ビジネス

自分の話は相手に響いているのだろうか?
そんな思いを誰しもした経験があるのではないでしょうか。
今回は話し方で相手に行動してもらうことを目的にしたマッキンゼー式 人を動かす話し方 [ 赤羽雄二 ]を紹介します。
商談相手から苦手な上司、もしかしたら夫婦間に至るまで役立つかもしれません。

人(相手)に行動を起こさせるに自分の考えを深く持つ努力を惜しまないこと。
考えをしっかりと持っていれば、魅せる話し方でなくても相手に伝わります。

人の心に響くように話すには

ポイントでも述べたように自分の考えをしっかりと持つことがなによりも大切です。
そのための具体例として「理由を必ず3つ言う」ことが挙げられます。
3つの理由あれば相手への説得力が増すだけではなく、自分自身も深く考えるようになるためです。
相手に対しても自分にとっても一挙両得です。
他にも大きめの声で伸びやかに話すことや語尾をあいまいにせず言い切ることも心に響くような話し方の要素となります。

木を見て森を見ず

「木を見て森を見ず」ということわざは人を動かす際にも使えます。
物事をうまく進めるためには全体観を意識を意識する必要があるからです。
全体が見えているということは、前提条件、関係者、彼らの間での利害関係…etc を把握することです。
森という全体像が見えれば、どこをどうせば望む結果になるかが分かります。
ただやみくもに正当な意見をぶつけるだけでは人は動きませんし、心に響くこともありません。

大義と落としどころ

提案での「大義」とはなんなのでしょうか。
それは「相手がなぜこちらのお願いに合意しなければならないのか」を考えさせる点です。

大義を伝えるにあたり注意すべき点を確認していきましょう。
①独りよがりの提案
②節足すぎる提案
③無理やりな提案

大義を明確にすることで提案が具体化するため、落としどころというゴールの目星はある程度ついてきます。
これらを事前に明確に決めておくことで、相手にも内容を理解してもらえ、前向きに検討してくれる可能性は高まります。

事前準備

やはり人を動かすためには事前準備は避けては通れません。
事前に準備する効果的な4つの資料のポイントを押さえましょう。

①誰がなんで申告に困っているのか
②それに対してどういうユニークな解決策を取るか
③なぜ自分たちがお願いに上がっているのか
④今回の依頼事項

資料が完成したら必ず目を通し意味をな点を修正していくことも忘れずに行うことも準備の一環です。

また、資料は作成して行くものの説明途中で相手に渡すかどうかは、状況によりけりということも意識する必要があります。
せっかく準備した資料だからといって渡したいという気持ちもわかりますが、そこはグッと感情を抑えて、慎重に判断する意識を持って説明に臨みましょう。

戦わずして勝利せよ

物事を進めようとするあまり、相手を論破して説得したいと私たちは考えがちです。
ただ、論破には言い負かされた感、説得と言う言葉は何だか丸め込まれた気がしませんか?
行動を促したい相手も同じように考えることが大いに想像できます。

例え相手が感情的になっても、論破しようとしたり、途中で投げ出さないことを意識してください。
相手の気持ちに寄り添ってなぜ?どうして?と共感できるポイントを探っていきましょう

論破ではなく共感し、説得するのではなく納得してもらうことであなたの提案はよりスムーズに進むはずです。

合意後の態度

さまざまな準備やシビアな打ち合わせを経て合意に至った際は飛び上がるほど嬉しいものです。
しかし、まだ注意しなければなりません。
「勝って兜の方を閉めよ」ということわざがあるように相手が合意してくれたとしても、過剰にに喜ばないことです。
喜びすぎると「してやられたのではないか」「不利な条件だったのではないか」という印象を与えかねません。
最後まで節度を持った対応を心がけていきましょう

120%でやり抜く

「そこまでやるの?」というほど、全てをやり抜くとこが相手を動かす大きな要素となります。
ありとあらゆる可能性を潰して目的を成し遂げなければなりません
前題目でも挙げたような合意後の態度はもちろんのこと、実際に相手に動いたところを見届けるまでフォローが必要です。
信頼を積み上げるの大変ですが、その信頼を崩すことは容易です。
どんな些細なことでも、ばかばかしいと思わず取り組むことで、真剣な姿勢が伝わります。

まとめ

人(相手)を動かすための魔法の言葉は残念ながら存在しないようです。

なにが人を動かすか。
それは話し方はもちろんのこと、自分の一つひとつの行動や所作考え方の積み重ねてだということ。
なんとしても人を動かしたいという強い決意がある方に手に取っていただきたい1冊です。

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